So bereiten Sie optimal Ihre Messe nach

“Vielen Dank für Ihren Besuch und Ihr Interesse. Die gewünschten Unterlagen schicke ich Ihnen umgehend zu.” Der potentielle Kunde nickt zufrieden. Nach einer freundlichen Verabschiedung schlendert er zum nächsten Messestand.

Jetzt gilt es! Wenn Sie den nachhaltigen und langfristigen Erfolg Ihres Messeauftritts nicht gefährden wollen, ist eine konsequente Nachbearbeitung unabdingbar. Die zeitnahe Pflege Ihrer neuen Kontakte entscheidet maßgeblich darüber, ob es Ihnen gelingt, potentielle Interessenten in zufriedene Kunden umzuwandeln.

Nach wie vor liegen hier sehr große Chancen zur Kundengewinnung, denn die Unzufriedenheit der Fachbesucher hat sich in den letzten Jahren nicht wesentlich verringert. So beklagen aktuell 15%, dass sie nach dem Messebesuch überhaupt nichts mehr von dem Aussteller gehört haben und weitere 60% sind insgesamt mit der Handhabung der Folgekontakte nicht zufrieden. Hauptgrund: Zu lange Wartezeit auf die Übersendung von zugesagten Unterlagen.

Passend zum letzten Punkt zitiere ich aus einem aktuellen(?) Messe-Ratgeber: “Ihre Unterlagen sollten innerhalb von 14 Tagen beim Interessenten eintreffen”.

Nee, Leute, das haut heute nicht mehr hin! Im Zeitalter der Postkutschen mag dies ein brandheißer Tipp gewesen sein. Die neue Entscheidergeneration, aufgewachsen mit modernsten Kommunikationsmitteln, hat eine völlig andere Erwartungshaltung. Auch hier gilt: Der Schnelle frisst den Langsamen!

Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor: 10 Minuten nach seinem Besuch auf Ihrem Messestand erhält Ihr potentieller Kunde folgende E-Mail von Ihnen auf sein Smartphone: “Sehr geehrter Herr Müller, vielen Dank für Ihren Besuch und das interessante und konstruktive Gespräch. Ich habe sofort Ihre Daten und Ihr Anliegen an unser Office übermittelt. Die von Ihnen gewünschten Print-Unterlagen sind bereits auf dem Weg zu Ihnen. Vereinbarungsgemäß melde ich mich nächste Woche am Donnerstag um 11.00 Uhr telefonisch, um das weitere Vorgehen abzustimmen. Ich wünsche Ihnen noch einen angenehmen Messeaufenthalt. Freundliche Grüße”.

WOW! Was für ein Erlebnis für den Kunden! Danach rufen Sie in der nächsten Woche am Donnerstag um 11.00 Uhr an und zwar so pünktlich, dass man nach Ihrem ersten Klingelzeichen die Atomuhr in Braunschweig neu stellen kann. Das ist übrigens eine echte Herausforderung, weicht diese doch ganze 13 milliardstel Sekunden von der “tatsächlichen Zeit” ab – pro Jahr!

Der nachhaltige Eindruck, den Sie hinterlassen: Hundertprozentige Zuverlässigkeit. Eine sehr gute Basis für den weiteren Vertrauensaufbau.  

Dazu ein Beispiel aus der Praxis: Genau nach dieser Strategie haben wir die Messenachbereitung für einen Kunden im stark umkämpften Markt “Werbeartikel” aufgebaut. Die angeforderten Muster und Unterlagen lagen zum großen Teil schon vor der Rückkehr der Messebesucher auf ihren Schreibtischen. Trefferquote der erfolgreichen Abschlüsse innerhalb der nächsten drei Wochen: Rd. 84%!

Der Faktor “Zeit” ist somit ein ganz entscheidendes Puzzle-Teil bei der erfolgreichen Kundengewinnung nach Ihrem Messeauftritt. Dabei dürfen Sie aber andere wichtige Faktoren natürlich nicht vernachlässigen. Hierzu zählen u.a. ein topgepflegtes CRM-System, die Kundenkategorisierung nach Qualität und Priorität und ein umfangreicher Messe-Report, der alle entscheidenden Soll-Ist-Faktoren ausführlich beleuchtet. Die Identifizierung verschiedener Stellschrauben, die Sie noch feiner justieren müssen, ist bereits ein wichtiger Schritt für die Vorbereitung Ihrer nächsten Messe.  

PS: Passend zum Thema: Kennen Sie das? “Für heute reicht’s …”, “Morgen ist ja auch noch ein Tag …”, “Zum Glück habe ich dafür noch zwei Tage Zeit …” Ja, der innere Schweinehund umschmeichelt manchmal intensiv unsere Bequemlichkeit. Natürlich auch meine. Für diesen Fall habe ich ein Cartoon im Blickfeld meines Schreibtisches aufgehängt mit der unmissverständlichen Aufforderung: “TU’S GLEICH!” Ein kurzer Blick und ich mache mich umgehend an die endgültige Erledigung der Aufgabe. Getreu dem Spruch meiner Großmutter: “Je eher daran desto eher davon!” Auf Ihren Erfolg!